Come scegliere il prodotto giusto da vendere ai clienti

Non è raro che un imprenditore, agli inizi o durante la sua attività, si domandi quale sia il prodotto (o il servizio) migliore, o preferibile, da vendere ai propri potenziali clienti. Anzi, porsi certe domande è un buon segno.

Succede infatti, non di rado, di vedere imprenditori che impongono, o meglio, vorrebbero imporre al mercato prodotti o servizi sulla base della sola propria preferenza personale, del proprio gradimento. E quando accade ciò, non è affatto un buon segno.

Trovare il giusto prodotto o servizio per una determinata nicchia di mercato è come perfezionare una ricetta, dosarne gli ingredienti in una perfetta alchimia di sapori.

Nella mia esperienza ho individuato 3 parametri fondamentali da tener presente nel scegliere il prodotto migliore da vendere. Questo discorso vale non solo per i prodotti ma anche per i servizi.

Vado subito ad elencarli e a descriverli, in ordine di importanza.

1. Cosa piace al cliente?

A noi potrebbe anche non piacere, ma il parametro più importante di cui dobbiamo tener conto è conoscere cosa piace al cliente, cioè cosa il cliente desidera. E’ sempre il cliente a decidere, e non è possibile forzare in alcun modo la sua volontà, almeno con i mezzi di cui dispone un normale produttore, imprenditore, o libero professionista. Se il cliente non desidera un dato prodotto o servizio, non potremo far nulla per fargli cambiare idea.

2. Cosa serve al cliente?

Questo parametro, non meno importante del primo, entra in gioco in seconda battuta. Il senso è questo: non tutto ciò che piace al cliente, gli è necessario in termini di utilità o beneficio. E viceversa, non tutto ciò che potrebbe portare beneficio o utilità è desiderato o dà piacere al cliente. Esempi tipici sono i prodotti o servizi legati al benessere, alla salute della persona, allo studio, al lavoro.

Se siamo produttori di beni o di servizi di utilità ma poco piacevoli, è importante innanzitutto esserne consapevoli. Inoltre significa che dovremo lavorare su determinati aspetti del nostro Business, ma soprattutto del Marketing, per trasformare il nostro prodotto o servizio, da utile a piacevole, agli occhi del cliente. In altre parole lavoreremo per trasformare la necessità in piacere.

Questo è possibile, e per certi versi giustificato e corretto, se siamo convinti di portare un reale beneficio al cliente. Con questa premessa, possiamo attuare una Comunicazione in modo da rendere il prodotto che vendiamo, da necessario a piacevole. Se ci riusciamo, abbiamo raggiunto l’obiettivo.

3. Cosa ci piace produrre e vendere?

Il terzo parametro è anch’esso fondamentale, ed entra in gioco in terza battuta, ma non per questo dobbiamo sottovalutarlo. Anzi!

La verità è possiamo anche sforzarci di produrre e vendere il prodotto, o il servizio, più piacevole e desiderato dai nostri clienti, ma se ciò non ci porta alcuna gratificazione professionale né soddisfazione personale, l’attività che stiamo facendo non sarà sostenibile nel tempo. Non possiamo forzare noi stessi a portare avanti qualcosa che non ci piace, che non coinvolge la nostra espressività e nemmeno il nostro talento.

Cosa fare quindi? Occorre tener conto di tutti e tre i parametri fin dalle fasi iniziali di pianificazione della nostra attività. Da subito, è bene valutare desideri, bisogni del cliente e vedere se esiste un chiaro punto di incontro con la nostra mission.

Se questo punto di incontro esiste, allora andremo a creare il nostro Personal Brand, cioè l’identità che vogliamo rimanga impressa nella memoria delle persone a cui ci rivolgiamo.

Se il prodotto o servizio che offriamo piace, allora il Brand che abbiamo creato ci permetterà di posizionarci e distinguerci sempre e ovunque, in modo chiaro, dalla concorrenza.

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